>La negociación de la empresa con la banca es un elemento fundamental para la gestión de las empresas en estos momentos de falta de liquidez en el sistema. De ahí que desde distintas organizaciones empresariales se están dedicando esfuerzos en trabajos y cursos para mejorar la negociación de las empresas con la banca en la negociación de la financiación. Una muestra de ellos, es la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza con sus diez puntos que toda empresa debe tener en cuenta cuando se acerca a una entidad bancaria para negociar un crédito:

1. Es importante valorar a la banca como el principal socio financiero, no como un enemigo financiero.

2. Establecer relaciones con la banca a largo plazo. Empresa y banca deben conocerse y entenderse.

3. Diversificar los riesgos entre diferentes entidades financieras, no concentrarlo todo en una única entidad.

4. Mantener la información económico-financiera actualizada y proporcionarla a requerimiento.

5. Determinar el nivel de deuda adecuado para la empresa. Un excesivo endeudamiento puede ahogar a las empresas.

6. Valorar los gastos financieros y las comisiones pagadas de forma coherente.

7. Establecer una planificación de tesorería para evitar utilizar financiación ajena.

8. Conocer y valorar los productos que compro en la banca y que sean adecuados a mis necesidades.

9. Ni dar ni esperar favores.

10.Considerar la relación con los empleados desde un punto de vista meramente profesional no desde el punto de vista personal.

Sentados frente a frente en el despacho de una entidad financiera, empresas y banca negocian todos los días la concesión de créditos. El último Indicador de Confianza Empresarial de la Cámara de Comercio e Industria de Zaragoza revela que, entre los factores que limitan la actividad económica, el 37,6% de las empresas aragonesas señala a la dificultad para acceder a financiación. La Cámara de Comercio organiza hoy el curso “Aspectos claves para negociar con la banca”, impartido por Carlos Martínez Lizama, profesor del curso, socio fundador de Ifrydhe y autor del decálogo. Los asistentes conocerán estrategias para diversificar riesgos entre entidades, mantener el control de la deuda de la empresa y la necesidad de una planificación de la tesorería.

El curso, dirigido a empresarios, directivos, directores financieros, credit managers y empleados con trato directo con la banca, da una visión bancaria de cómo las entidades financieras toman sus decisiones a la hora de conceder más o menos crédito a sus clientes. El objetivo es que las empresas conozcan cómo funciona el sistema, aprendan a mantener una relación fluida con las entidades de crédito y sepan valorar los productos más adecuados a sus necesidades.

Saber negociar
Para encarar la negociación con una entidad bancaria, las empresas deben tener en cuenta numerosos factores como las aptitudes básicas de su interlocutor y los factores que influyen en la negociación, desde la comunicación no verbal a la empatía. Para el encuentro se debe recabar información tanto de la entidad como de la competencia, planificar la entrevista y establecer un plan de acción.

Cuando se establece la negociación hay que conocer de antemano qué se quiere negociar y qué interesa a la otra parte, qué concesiones se está dispuesto a admitir y los acuerdos. El proceso no acaba con la entrevista: hay que realizar un seguimiento de la gestión tanto a corto plazo como de manera continuada.

Originally posted 2011-04-28 17:49:00.